Welke producten of diensten ga je leveren?

Welke producten of diensten ga je als zelfstandige leveren?

Geschreven door Willem Tack op 14 mei 2018

Thema's: Ik wil starten als zelfstandige, Ondernemingsplan, Marketing en Sales



Tijdens het opstellen van je marketingplan, een belangrijk deel van je businessplan, werk je rond de 5 P’s. De eerste P staat voor ‘product’. Als startende ondernemer zal je immers goed moeten nadenken over het product dat je wil verkopen of de dienst(en) die je wil verlenen. We staan stil bij enkele vragen die cruciaal zijn tijdens deze voorbereiding.

 

De klant staat centraal

De bedoeling is om producten en/of diensten aan te bieden die aansluiten bij de noden en wensen van je (potentiële) klanten. Beschrijf je product en/of dienst altijd zo duidelijk en volledig mogelijk. Vermeld de prijs, kleur, grootte, maat, werking…

Besteed ook aandacht aan de behoefte waarin een product of dienst voorziet. Wat kan de klant met dit product doen? Hoe zal hij dit gebruiken? Ga steeds na wat je concurrenten doen en welke acties zij aanbieden. Jij bent de nieuwkomer op de markt en moet jezelf onderscheiden van de rest. Een duidelijke uitleg over de producten en/of diensten die je gaat leveren, biedt een antwoord op deze vragen:

  • Hoe wordt het product (of de dienst) door je (potentiële) klanten ervaren?
  • Wanneer je verbruiksgoederen (voor eenmalig gebruik), zoals bijvoorbeeld, toiletpapier, op de markt brengt, zal de betrokkenheid van de klant wellicht een stuk lager liggen dan wanneer je duurzame gebruiksgoederen op de markt brengt voor consumenten of voor andere bedrijven (machines…).

Ook zal het een groot verschil uitmaken of je heel gespecialiseerde, dan wel meer courante goederen op de markt brengt.

 

In welke kwaliteitscategorie wil je opereren?

Ga je als zelfstandig ondernemer voor het topsegment (omdat je je daar als ‘nichespeler’ nog het meest kan onderscheiden of omdat daar de mooiste winstmarges te realiseren zijn), de degelijke en duurzame middenklasse of kies je voor een basiskwaliteit (aan erg scherpe prijzen…)? Elke keuze kan even verantwoord zijn, zolang het totale plaatje maar klopt, namelijk welke klanten wil je bereiken en wat vinden zij belangrijk?

 

Hoe bouw je aan een sterk merk?

Een sterk merk is enorm belangrijk om het als zelfstandige te maken. Ga je straks starten als verdeler van bestaande producten met een sterk merk (Délifrance, Volkswagen) dan heb je al een streepje voor, ook omdat deze merken hun verdelers meestal onderwerpen aan strenge vakbekwaamheids- en serviceregels (niet te onderschatten!). Heb je het verdeelrecht van zo’n sterk merk op zak, dan wekt dat meteen vertrouwen, ook als je nog maar net op de markt begint.

Een andere manier om meteen mee te varen op de kracht van een sterk merk is franchising of commerciële samenwerking. Je sluit je dan aan bij een formule (Auto 5, Spar supermarkt, Ixina keukens…) waarbij je meteen een referentie bent in de markt.

Zelf een eigen kwaliteitsmerk uitbouwen is wellicht de mooiste, maar meteen ook de moeilijkste manier om naam en faam te maken binnen de markt. Bied je echter het juiste product of de juiste dienst aan, kies je voor een sterke merknaam, heb je je doelgroep correct ingeschat en pak je de zaken goed aan, dan moet het lukken.

Kies alleszins voor een sterke merknaam:

  • kort, simpel en eenvoudig te spellen
  • makkelijk te herkennen en te onthouden
  • ligt prettig in het gehoor
  • slechts op één manier uit te spreken
  • verwijst naar de kwaliteit van het product
  • tijdloos
  • te gebruiken in elk reclamemedium
  • internationaal bruikbaar

 

Waaraan moet je denken bij de verpakking?

De verpakking van een product heeft in de eerste plaats als doel het product te beschermen bij transport of opslag. Daarnaast speelt dit een cruciale rol in je marketingbeleid. Een verpakking kan herkenbaar zijn en op deze manier de aandacht van de consument trekken, het kan informatie over het product verstrekken en het kan fungeren als promotiekanaal.

Hou rekening met de milieuproblematiek. Een milieuvriendelijke verpakking kan én goedkoper én een goed verkoopargument zijn. De milieuwetgeving voorziet overigens dat je voor het gebruik en/of de productie van verpakkingen in heel wat gevallen heffingen zal moeten betalen.

 

Wat met je service en garantie?

Een goede en degelijke dienstverlening is absoluut noodzakelijk om op lange termijn te blijven scoren. Hiermee kan je zich in positieve zin onderscheiden van je concurrenten. Het is goedkoper om bestaande klanten te behouden dan om nieuwe klanten aan te trekken of ontevreden klanten terug te winnen.

Daarom kan je beter een klant hebben die klaagt over je product en/of dienst dan een klant die helemaal niet meer bij je langskomt. Bestaande klachten goed afhandelen, voorkomt dat je klant naar de concurrentie gaat en geeft je de mogelijkheid om een inzicht te krijgen in de problemen waarmee de afnemer geconfronteerd wordt en hierop in te spelen.

 

Welk assortiment ga je voeren?

Kies je voor een breed assortiment waarbij je van verschillende soorten producten telkens een beperkt assortiment aanbiedt? Of kies je voor een diep assortiment, waarbij je je specialiseert in één of enkele specifieke producten of diensten (en binnen dat segment zowat alles kan bieden)? In de praktijk komt vaak 80% van het resultaat van je onderneming voort uit 20% van het assortiment.

Ook hier moet je je kritisch afvragen welke keuze je het beste ligt en waarmee je de beste kansen op een gezonde rendabiliteit heeft. Welke keuze je ook maakt, je zal altijd regelmatig je bestaande assortiment opnieuw onder de loep moeten nemen.

  • Welke producten en/of diensten zijn nog winstgevend en welke niet?
  • Welke invloed heeft een bepaald product op het totale assortiment?
  • Welke producten brengen weinig op, maar moet je bij wijze van service toch blijven bieden, omdat ze een gunstige invloed hebben op de verkoop van andere goederen?
  • Wat is de levenscyclus van je producten?
  • Koop je ze in of produceer je ze zelf en hoeveel tijd gaat hier overheen, inclusief de (ontwikkeling van) de verpakking…?
  • Hoe lang duurt het vooraleer een (nieuw) product (of een nieuwe service) stilaan begint te verkopen?
  • Wanneer bereikt het zijn hoogtepunt qua verkoopcijfers en (wanneer) komt de dag van verval (wanneer de vraag terugloopt, zoal bijvoorbeeld vaak heel extreem bij gadgets)?

 

Vul de Starters GPS in en start je route!

Willem Tack

Willem werkt bijna 1 jaar voor Zenito als regioadviseur in het Waasland. Sociale wetgeving voor ondernemers en zelfstandigen boeien hem enorm! Hier denkt hij graag mee met boekhouders en accountants. Hun transitie naar een adviserende rol wil hij dan ook graag mee ondersteunen. Dit met een persoonlijke en professionele aanpak.